Emprendiendo: Seis Atributos que una oportunidad debe cumplir

Extraído de "El Valle de la Muerte", Roberto Musso & Germán Echecopar, no editado.

En la lista que sigue, trato de describir los elementos que el emprendedor debería usar para evaluar una oportunidad para emprender. Estos elementos sintetizan los factores se miden en los principales concursos de planes de negocio universitarios del mundo, complementados por nuestra experiencia en emprendimiento.

Trato de expresar cada elemento cualitativamente, en la forma más simple posible, con el fin de que constituyan una guía básica de descarte. En una próxima versión propondremos una herramienta cuantitativa.

Naturalmente el cumplir con todos los elementos no garantizan de ninguna manera el éxito de un proyecto.

1. Creación de valor: Debe haber usuarios o clientes para los cuales el producto o servicio que estamos creando realmente resuelva un dolor importante, a tal nivel, que estén dispuestos a pagar por obtenerlo.

2. Importancia o Volumen: La facturación que esperamos obtener de la comercialización de nuestro producto o servicio debe ser importante, de escala nacional, internacional o global, preferentemente recurrente. Para simplemente desarrollar un emprendimiento que nos pague un sueldo decente, no necesitamos hacer tanto análisis…

3. Escalabilidad: Aún cuando en un inicio nuestro proyecto sea aparentemente de baja escala, debe poder aumentar dicha escala al máximo, rápidamente, sin límites a este crecimiento, ni frenos a la velocidad con la que pueda escalar. Por ejemplo, un proyecto digital, no debe tener elementos físicos que requieran distribución, porque representan un límite para la velocidad de escalamiento.

4. Rentabilidad: El proyecto que abordemos debe ser rentable. Esto que parece obvio, no es siempre considerado por todos los emprendedores. La rentabilidad, si bien es relativa, debe ser considerada comparando el proyecto actual con cualquier otro al que el emprendedor pudiera dedicar el mismo tiempo.

5. Apropiabilidad: Este es uno de los aspectos en que se fijará principalmente el inversionista que nos interesa que financie nuestro proyecto. Representa la forma en que me aseguraré de que una vez que yo salga con mi oferta al mercado, no surja un competidor que simplemente replique lo que yo hago y a través de ofrecer un precio menor (finalmente no tuvo el costo de inventar el negocio), me impida apropiarme de las “sobrerentas” que me corresponderían por ser único.

6. Timing: Nuestro proyecto debe ser oportuno para el momento en que se desarrolla. Debe emerger recién cuando exista o pueda crearse un mercado que capturar, pero no tan tarde que ya exista una forma alternativa de satisfacer la demanda de ese mercado.

Espero que sea de utilidad y agradeceré mucho todos los comentarios constructivos.

R.

El Baile de las Oportunidades

De la crisis se habla en todos lados. En el café, en la casa, en la oficina. Hasta los niños saben que hay crisis. En varias conferencias a las que he ido, el presentador ha mostrado que ve el vaso medio lleno y ha dicho que las crisis traen oportunidades. Estoy empezanodo a creer que hablar de la crisis ya está pasado de moda. Pero SI hay una crisis y, en mi experiencia, las crisis SI traen oportunidades, y éstas quiero comentar. Creo que no basta decir que las crisis traen oportunidades y dejar todo ahí. Las oportunidades que llegan del brazo de una crisis son discretas, coquetas e intimidantes y no permiten que las capturemos fácilmente. Debemos conquistarlas.

Para conquistar las oportunidades que se nos presentan, primero que nada, debemos verlas acercarse. Es imprescindible que nos quitemos los lentes de corta vista, que sólo nos deja ver las amenazas que trae la crisis, y los cambiemos por los lentes mira bosques, que nos permiten comprender que de la mano de la crisis llegan cambios estructurales. Cambios en mercados, sectores industriales, hábitos y necesidades de la gente, que dejan obsoletos los modelos de valor que funcionaban antes y generan fisuras de nuevas necesidades. Necesidades que esperan ser llenadas por nuevos modelos creados por empresarios y emprendedores visionarios. Ocurre en forma similar al caso de la influenza porcina en México, que además de atacar a las personas, ataca al orden imperante, redefiniendo todas las formas de interacción social en el país, afectando los vuelos internacionales, las ventas de máscaras protectoras y hasta los partidos de fútbol. En ese resquebrajamiento de lo que antes andaba y ya no más, surgen requerimientos para ser satisfechos por quien comprenda la magnitud del fenómeno y sea capaz de prever los espacios de oportunidad del nuevo orden. Probablemente las exportaciones de México hacia EEUU se verán afectadas y serán sustituidas por productos similares desde otros orígenes. Igualmente el turismo receptivo de las lindas playas de la Costa Maya será desviado para beneficiar a un nuevo destino que pueda evocar sus encantos.

Para visualizar las oportunidades de la crisis debemos comprender sus alcances y tratar de visualizar sus efectos estructurales distinguiendo los cantos de sirena de las reales pepitas de oro. Aquí la clave es el concepto de estructural en los espacios de oportunidad, porque queremos que su captura tenga persistencia en el tiempo. La idea no es vender máscaras protectoras en Ciudad de México. Debemos incubar nuestros flamantes emprendimientos al amparo de las nuevas oportunidades, dejando para después su consolidación en base a estrategia tradicional, ya no tan de guerrilla.

En segundo término, además de descubrirlas, debemos ser capaces de aprovecharlas efectivamente. Más aún, debemos aprovecharlas rápido, antes que nuestra competencia caza oportunidades. La oportunidad es coqueta, y como una guapa mujer, cuando quiere bailar simplemente sale a la pista de baile y elige a quien ya está ahí. En ese momento el galán debe estar bien afeitado, debe saber bailar, debe tragar su timidez y creerse el cuento. Para seducir a la damisela oportunidad se debe estar preparado, con nuestra oferta ajustada en forma y precio, la cabeza estratégica fría y los músculos comerciales tensos. Pero como normalmente NO estamos de esta forma, el principal atributo que debemos cultivar antes de ir al baile es… la flexibilidad. Exacto. Flexibilidad para adecuarnos al ritmo que nos toque. Y la flexibilidad debemos cultivarla en tiempos normales, sin crisis. Aprendiendo de los dinosaurios que pagaron caro no adaptarse a la frialdad social que les tocó, debemos entrenarnos para ser capaces de mutar rápidamente para ajustarnos a los nuevos escenarios que plantean las crisis (si no me creen a mí, denle algo de crédito a Darwin, que está de cumpleaños).

Finalmente y como si fuera poco, además necesitamos arrojo. Arrojo para desafiar nuestros temores, enfrentar con prudencia los riesgos, aceptar el desafío y tomar la oportunidad que tenemos al frente. Aceptar su invitación al baile seductor. Personalmente creo que las oportunidades se presentan en un número finito en la vida. Un número grande o chico, dependiente de la suerte individual, pero un número finito. Es decir, las oportunidades se van consumiendo. Por eso, no debemos dejar pasar las que nos tocan. Debemos vencer nuestras timideces y atrevernos. Atrevernos a tomar con decisión las oportunidades que se nos brinden en cueros, como dice Serrat.

Sólo luego de entrenar nuestros ojos para divisar a la hermosa oportunidad invitándonos, de sentirnos preparados para capturarla y de atrevernos a aceptar su coqueteo, podremos decir que la hemos conquistado y podremos después estar agradecidos de la comentadísima crisis.

Después de todo, si no fuera por éstas y otras crisis nunca aprenderíamos a bailar.