7 puntos que debes recordar al preparar tu pitch

Mi trabajo consiste en tratar de fundar empresas desde la innovación tecnológica. Esto me obliga a participar permanentemente en el ecosistema de emprendimiento, por lo que tengo la oportunidad de atender a muchos pitches, como inversionista ángel, profesor, aportante de un fondo de inversión o como ejecutivo de nuestra aceleradora.

Aun cuando existe mucha metodología para perfeccionar un pitch, con frecuencia veo que los emprendedores cometen (debería decir “cometemos”) algunos errores por acción u omisión que les restan puntos a la hora de la decisión del inversionista.

Por eso, acá va una pequeña lista de las cosas que deberías asegurarte de cubrir al preparar tu pitch:

1. Captura la atención. No olvides que el inversionista está expuesto a muchísimos pitches. Por eso el tuyo debe lograr capturar su atención y su memoria en los primeros 10 segundos. Esto se logra siendo muy entusiasta y con técnicas como el “mantra” (“Somos el Waze de las compras”, “Somos el App Store de los televisores”).
2. Haz tu pitch fácil de entender. Es clave darle un orden lógico a tu pitch, que permita que quien observa pueda comprenderlo fácilmente. No olvides (1) iniciar con tu mantra, para capturar la atención; (2) explicar el problema, que para algunos inversionistas es lo más importante; (3) señalar la solución, enfatizando tu magia; (4) fundamentar cómo lograras apropiabilidad, es decir, indicar qué ventaja competitiva te hace único; (5) entusiasmar mostrando la gran escala que alcanzará tu proyecto, para señalizar el alto retorno que el proyecto tendrá; (6) señalar los logros que ya hayas tenido, para mostrar de lo que eres capaz; (7) dar a conocer a tu equipo imbatible.
3. Explica claramente por qué eres único. Los emprendedores enamorados de sus proyectos con frecuencia olvidan que estos se pueden imitar. El inversionista, no. Al ser imitado el valor creado por una compañía, esta pierde la oportunidad de traducir en precio su oferta única y debe competir por costos. Esto es inexcusable para el inversionista que ve amenazada su proyección de ingresos y con ella, su recuperación del capital invertido. Debes explicar por qué eres único y cómo lograras mantener esa posición. Sugerencia? Explora la orquestación estratégica.
4. Tus números deben “cantar”. Muestra tus resultados financieros futuros de modo que puedan comprenderse en 10 segundos. La presentación debe incluir un estado de resultados proyectado a 3 o 5 años (si es un proyecto en tecnología), sólo mostrando ingresos, costos directos, costos fijos y beneficios. Como ves, debe ser muy simple, mostrando el escenario esperado, no optimista (este se muestra luego), que arroje justificaciones para una valoración correcta y realista de la empresa. Debe entusiasmar sin sobrevender.
5. Los ingresos se proyectan bottom-up. Un error permanente de los emprendedores al proyectar sus ingresos es calcularlos top-down, es decir, partir del mercado objetivo total y prometer capturar un porcentaje de él. Esto es mal visto por inversionistas porque adolece de falta de realismo. Lo que corresponde es mostrar indicadores obtenidos en pruebas, o supuestos que hayan sido comprobados, y proyectar su escalamiento (“como ya logramos vender 100 en Chile, en Perú podemos lograr 150. En Latam, 1500”).
6. “Vende” el valor de tu equipo. Cuando presentes a los integrantes del tu equipo, recuerda que importante son sólo las experiencias y competencias que traigan para el beneficio del proyecto. La idea es mostrar qué los hace un gran equipo, cuán expertos son en sus áreas, qué lo hará lograr una exitosa ejecución y que le dará ventaja competitiva a la compañía. Experiencia y calificaciones. Nada más.
7. Plantea tu propuesta. Muchas presentaciones terminan en conceptos cualitativos que se desvanecen. Si estás buscando financiamiento, debes ser explícito en requerirlo, ofreciendo el porcentaje de tu empresa que estés dispuesto a entregar a cambio de este financiamiento, en las condiciones que te convengan y los plazos que te sirvan (acá lo correcto a ofrecer es un mecanismo basado en notas convertibles). 

Seguro se me quedó algún punto en el tintero, así es que bienvenidos los comentarios constructivos. Nadie dijo que emprender fuera fácil. Menos ahora que tu proyecto debe competir con muchos otros. Destacar entre ellos obliga a una evolución continua, incluso en los pitches. Finalmente, si, producto de esto, logramos fundar mejores emprendimientos, estaremos creando valor para todos.

Suerte en el pitch. 

R.

Emprendiendo: Seis Atributos que una oportunidad debe cumplir

Extraído de "El Valle de la Muerte", Roberto Musso & Germán Echecopar, no editado.

En la lista que sigue, trato de describir los elementos que el emprendedor debería usar para evaluar una oportunidad para emprender. Estos elementos sintetizan los factores se miden en los principales concursos de planes de negocio universitarios del mundo, complementados por nuestra experiencia en emprendimiento.

Trato de expresar cada elemento cualitativamente, en la forma más simple posible, con el fin de que constituyan una guía básica de descarte. En una próxima versión propondremos una herramienta cuantitativa.

Naturalmente el cumplir con todos los elementos no garantizan de ninguna manera el éxito de un proyecto.

1. Creación de valor: Debe haber usuarios o clientes para los cuales el producto o servicio que estamos creando realmente resuelva un dolor importante, a tal nivel, que estén dispuestos a pagar por obtenerlo.

2. Importancia o Volumen: La facturación que esperamos obtener de la comercialización de nuestro producto o servicio debe ser importante, de escala nacional, internacional o global, preferentemente recurrente. Para simplemente desarrollar un emprendimiento que nos pague un sueldo decente, no necesitamos hacer tanto análisis…

3. Escalabilidad: Aún cuando en un inicio nuestro proyecto sea aparentemente de baja escala, debe poder aumentar dicha escala al máximo, rápidamente, sin límites a este crecimiento, ni frenos a la velocidad con la que pueda escalar. Por ejemplo, un proyecto digital, no debe tener elementos físicos que requieran distribución, porque representan un límite para la velocidad de escalamiento.

4. Rentabilidad: El proyecto que abordemos debe ser rentable. Esto que parece obvio, no es siempre considerado por todos los emprendedores. La rentabilidad, si bien es relativa, debe ser considerada comparando el proyecto actual con cualquier otro al que el emprendedor pudiera dedicar el mismo tiempo.

5. Apropiabilidad: Este es uno de los aspectos en que se fijará principalmente el inversionista que nos interesa que financie nuestro proyecto. Representa la forma en que me aseguraré de que una vez que yo salga con mi oferta al mercado, no surja un competidor que simplemente replique lo que yo hago y a través de ofrecer un precio menor (finalmente no tuvo el costo de inventar el negocio), me impida apropiarme de las “sobrerentas” que me corresponderían por ser único.

6. Timing: Nuestro proyecto debe ser oportuno para el momento en que se desarrolla. Debe emerger recién cuando exista o pueda crearse un mercado que capturar, pero no tan tarde que ya exista una forma alternativa de satisfacer la demanda de ese mercado.

Espero que sea de utilidad y agradeceré mucho todos los comentarios constructivos.

R.