7 puntos que debes recordar al preparar tu pitch

Mi trabajo consiste en tratar de fundar empresas desde la innovación tecnológica. Esto me obliga a participar permanentemente en el ecosistema de emprendimiento, por lo que tengo la oportunidad de atender a muchos pitches, como inversionista ángel, profesor, aportante de un fondo de inversión o como ejecutivo de nuestra aceleradora.

Aun cuando existe mucha metodología para perfeccionar un pitch, con frecuencia veo que los emprendedores cometen (debería decir “cometemos”) algunos errores por acción u omisión que les restan puntos a la hora de la decisión del inversionista.

Por eso, acá va una pequeña lista de las cosas que deberías asegurarte de cubrir al preparar tu pitch:

1. Captura la atención. No olvides que el inversionista está expuesto a muchísimos pitches. Por eso el tuyo debe lograr capturar su atención y su memoria en los primeros 10 segundos. Esto se logra siendo muy entusiasta y con técnicas como el “mantra” (“Somos el Waze de las compras”, “Somos el App Store de los televisores”).
2. Haz tu pitch fácil de entender. Es clave darle un orden lógico a tu pitch, que permita que quien observa pueda comprenderlo fácilmente. No olvides (1) iniciar con tu mantra, para capturar la atención; (2) explicar el problema, que para algunos inversionistas es lo más importante; (3) señalar la solución, enfatizando tu magia; (4) fundamentar cómo lograras apropiabilidad, es decir, indicar qué ventaja competitiva te hace único; (5) entusiasmar mostrando la gran escala que alcanzará tu proyecto, para señalizar el alto retorno que el proyecto tendrá; (6) señalar los logros que ya hayas tenido, para mostrar de lo que eres capaz; (7) dar a conocer a tu equipo imbatible.
3. Explica claramente por qué eres único. Los emprendedores enamorados de sus proyectos con frecuencia olvidan que estos se pueden imitar. El inversionista, no. Al ser imitado el valor creado por una compañía, esta pierde la oportunidad de traducir en precio su oferta única y debe competir por costos. Esto es inexcusable para el inversionista que ve amenazada su proyección de ingresos y con ella, su recuperación del capital invertido. Debes explicar por qué eres único y cómo lograras mantener esa posición. Sugerencia? Explora la orquestación estratégica.
4. Tus números deben “cantar”. Muestra tus resultados financieros futuros de modo que puedan comprenderse en 10 segundos. La presentación debe incluir un estado de resultados proyectado a 3 o 5 años (si es un proyecto en tecnología), sólo mostrando ingresos, costos directos, costos fijos y beneficios. Como ves, debe ser muy simple, mostrando el escenario esperado, no optimista (este se muestra luego), que arroje justificaciones para una valoración correcta y realista de la empresa. Debe entusiasmar sin sobrevender.
5. Los ingresos se proyectan bottom-up. Un error permanente de los emprendedores al proyectar sus ingresos es calcularlos top-down, es decir, partir del mercado objetivo total y prometer capturar un porcentaje de él. Esto es mal visto por inversionistas porque adolece de falta de realismo. Lo que corresponde es mostrar indicadores obtenidos en pruebas, o supuestos que hayan sido comprobados, y proyectar su escalamiento (“como ya logramos vender 100 en Chile, en Perú podemos lograr 150. En Latam, 1500”).
6. “Vende” el valor de tu equipo. Cuando presentes a los integrantes del tu equipo, recuerda que importante son sólo las experiencias y competencias que traigan para el beneficio del proyecto. La idea es mostrar qué los hace un gran equipo, cuán expertos son en sus áreas, qué lo hará lograr una exitosa ejecución y que le dará ventaja competitiva a la compañía. Experiencia y calificaciones. Nada más.
7. Plantea tu propuesta. Muchas presentaciones terminan en conceptos cualitativos que se desvanecen. Si estás buscando financiamiento, debes ser explícito en requerirlo, ofreciendo el porcentaje de tu empresa que estés dispuesto a entregar a cambio de este financiamiento, en las condiciones que te convengan y los plazos que te sirvan (acá lo correcto a ofrecer es un mecanismo basado en notas convertibles). 

Seguro se me quedó algún punto en el tintero, así es que bienvenidos los comentarios constructivos. Nadie dijo que emprender fuera fácil. Menos ahora que tu proyecto debe competir con muchos otros. Destacar entre ellos obliga a una evolución continua, incluso en los pitches. Finalmente, si, producto de esto, logramos fundar mejores emprendimientos, estaremos creando valor para todos.

Suerte en el pitch. 

R.

Todos soñamos con emprender (Extractado de El Valle de la Muerte)

Todos soñamos con emprender, con dar forma a nuestro propio negocio. “Algún día…” y luego seguimos con la vida como antes. Pero, la idea siempre está presente. Nos asalta cuando iniciamos el rutinario viaje al trabajo; cuando debemos dar explicaciones al jefe; cuando vemos a otros que emprenden; cuando no nos queda tiempo; cuando dudamos del valor de lo que hacemos; cuando la rutina laboral nos aplasta o cuando tenemos la convicción de que ese nuevo producto que nos ronda la cabeza podría convertirse en un valioso aporte.

No importa cuál es la razón que a ti te motiva a emprender, es tan válida como la mía y la de todos los demás emprendedores. En lo personal, yo emprendo porque amo la libertad.

En cualquier caso, hoy es el mejor momento. ¿Por qué? Porque el mundo ha dado un salto tecnológico enorme y la globalización junto a la conectividad te permiten estar a un sólo click de Harvard, de Nissan o del Louvre. Del conocimiento y de los mercados. De China y de Silicon Valley. Esto significa que puedes aprovechar de mejor forma las oportunidades que se están gestando a tu alrededor. Nunca pasó esto antes.

Además, tienes a la tecnología de tu lado. Puedes crear tu propia plataforma de trabajo en la nube a costos alcanzables, puedes hacer marketing utilizando herramientas a través de las redes sociales, e incluso, puedes diseñar tu logo aprovechando el servicio que se ofrece en la web. Puedes buscar socios o proveedores por internet. Puedes vender por la web. Definitivamente, hoy puedes montar tu empresa con muchos menos recursos que antes.

Sin embargo, emprender no es sinónimo de ganar dinero. Con mi experiencia a cuestas, puedo asegurar que emprender es una actitud de vida enfocada en buscar oportunidades para crear valor y hacer lo necesario para concretarlas. Si cumples con estos pasos, el retorno económico será una consecuencia natural. Un gran ejemplo de emprendimiento es Martha Debayle, en México, quien mejoró la vida de millones de madres con los notables servicios de información que creó y de paso ganó mucho dinero.

Los emprendedores inventan nuevas formas de valor partiendo de cero y esto no es nada de fácil. Es extremadamente difícil y requiere de mucha energía, pasión, compromiso, flexibilidad, humildad y esfuerzo. Tan duro es el proceso, que la primera fase del emprendimiento ha sido bautizada como El Valle de la Muerte, debido a que aquí se produce el mayor porcentaje de fracaso y muerte de los proyectos.

Esta etapa va desde que el emprendedor inicia su proyecto y empieza a realizar gastos, hasta que logra que su empresa esté en equilibrio (que sus ingresos igualen a sus gastos). Es aquí donde se manifiestan los principales problemas imprevistos, suelen aparecer errores en los supuestos que hicimos y nos damos cuenta que sabemos muy poco de la industria y de nuestro propio negocio. Sin duda, una fase en la que nos sentimos muy frágiles, ya que además se manifiestan problemas externos que empeoran el panorama, mientras vemos cómo nuestra caja se va haciendo más negativa. El escenario que originalmente ideamos parece no calzar con la realidad.

En mi experiencia, el cruce por el Valle de la Muerte puede durar mucho tiempo. Pero, la buena noticia es que es posible sobrevivir, para lo cual se deben conocer muy bien los riesgos que se manifiestan durante esta travesía. Si logras identificarlos, podrás actuar y aquí podrás poner en práctica ciertas estrategias que te permitirán atravesar El Valle y abrazar tu meta. De esto hablaremos en nuevas columnas…

He pedido a mi amiga Marina Parisi que me ayude a escribir estos párrafos, extrayendo las principales ideas del libro El Valle de la Muerte, que escribimos Germán Echecopar y yo, como una forma de hacerlas más accesibles a todos, de modo de poder discutirlas y recibir feedback. Mi modesto propósito es doble: realizar un pequeño aporte a quienes se inician en el hermoso desafío de emprender y ahondar en el desarrollo de una metodología que permita mejorar las probabilidades de éxito. 
Me sentiré honrado recibiendo sus ideas.

Emprendiendo: Seis Atributos que una oportunidad debe cumplir

Extraído de "El Valle de la Muerte", Roberto Musso & Germán Echecopar, no editado.

En la lista que sigue, trato de describir los elementos que el emprendedor debería usar para evaluar una oportunidad para emprender. Estos elementos sintetizan los factores se miden en los principales concursos de planes de negocio universitarios del mundo, complementados por nuestra experiencia en emprendimiento.

Trato de expresar cada elemento cualitativamente, en la forma más simple posible, con el fin de que constituyan una guía básica de descarte. En una próxima versión propondremos una herramienta cuantitativa.

Naturalmente el cumplir con todos los elementos no garantizan de ninguna manera el éxito de un proyecto.

1. Creación de valor: Debe haber usuarios o clientes para los cuales el producto o servicio que estamos creando realmente resuelva un dolor importante, a tal nivel, que estén dispuestos a pagar por obtenerlo.

2. Importancia o Volumen: La facturación que esperamos obtener de la comercialización de nuestro producto o servicio debe ser importante, de escala nacional, internacional o global, preferentemente recurrente. Para simplemente desarrollar un emprendimiento que nos pague un sueldo decente, no necesitamos hacer tanto análisis…

3. Escalabilidad: Aún cuando en un inicio nuestro proyecto sea aparentemente de baja escala, debe poder aumentar dicha escala al máximo, rápidamente, sin límites a este crecimiento, ni frenos a la velocidad con la que pueda escalar. Por ejemplo, un proyecto digital, no debe tener elementos físicos que requieran distribución, porque representan un límite para la velocidad de escalamiento.

4. Rentabilidad: El proyecto que abordemos debe ser rentable. Esto que parece obvio, no es siempre considerado por todos los emprendedores. La rentabilidad, si bien es relativa, debe ser considerada comparando el proyecto actual con cualquier otro al que el emprendedor pudiera dedicar el mismo tiempo.

5. Apropiabilidad: Este es uno de los aspectos en que se fijará principalmente el inversionista que nos interesa que financie nuestro proyecto. Representa la forma en que me aseguraré de que una vez que yo salga con mi oferta al mercado, no surja un competidor que simplemente replique lo que yo hago y a través de ofrecer un precio menor (finalmente no tuvo el costo de inventar el negocio), me impida apropiarme de las “sobrerentas” que me corresponderían por ser único.

6. Timing: Nuestro proyecto debe ser oportuno para el momento en que se desarrolla. Debe emerger recién cuando exista o pueda crearse un mercado que capturar, pero no tan tarde que ya exista una forma alternativa de satisfacer la demanda de ese mercado.

Espero que sea de utilidad y agradeceré mucho todos los comentarios constructivos.

R.

El Baile de las Oportunidades

De la crisis se habla en todos lados. En el café, en la casa, en la oficina. Hasta los niños saben que hay crisis. En varias conferencias a las que he ido, el presentador ha mostrado que ve el vaso medio lleno y ha dicho que las crisis traen oportunidades. Estoy empezanodo a creer que hablar de la crisis ya está pasado de moda. Pero SI hay una crisis y, en mi experiencia, las crisis SI traen oportunidades, y éstas quiero comentar. Creo que no basta decir que las crisis traen oportunidades y dejar todo ahí. Las oportunidades que llegan del brazo de una crisis son discretas, coquetas e intimidantes y no permiten que las capturemos fácilmente. Debemos conquistarlas.

Para conquistar las oportunidades que se nos presentan, primero que nada, debemos verlas acercarse. Es imprescindible que nos quitemos los lentes de corta vista, que sólo nos deja ver las amenazas que trae la crisis, y los cambiemos por los lentes mira bosques, que nos permiten comprender que de la mano de la crisis llegan cambios estructurales. Cambios en mercados, sectores industriales, hábitos y necesidades de la gente, que dejan obsoletos los modelos de valor que funcionaban antes y generan fisuras de nuevas necesidades. Necesidades que esperan ser llenadas por nuevos modelos creados por empresarios y emprendedores visionarios. Ocurre en forma similar al caso de la influenza porcina en México, que además de atacar a las personas, ataca al orden imperante, redefiniendo todas las formas de interacción social en el país, afectando los vuelos internacionales, las ventas de máscaras protectoras y hasta los partidos de fútbol. En ese resquebrajamiento de lo que antes andaba y ya no más, surgen requerimientos para ser satisfechos por quien comprenda la magnitud del fenómeno y sea capaz de prever los espacios de oportunidad del nuevo orden. Probablemente las exportaciones de México hacia EEUU se verán afectadas y serán sustituidas por productos similares desde otros orígenes. Igualmente el turismo receptivo de las lindas playas de la Costa Maya será desviado para beneficiar a un nuevo destino que pueda evocar sus encantos.

Para visualizar las oportunidades de la crisis debemos comprender sus alcances y tratar de visualizar sus efectos estructurales distinguiendo los cantos de sirena de las reales pepitas de oro. Aquí la clave es el concepto de estructural en los espacios de oportunidad, porque queremos que su captura tenga persistencia en el tiempo. La idea no es vender máscaras protectoras en Ciudad de México. Debemos incubar nuestros flamantes emprendimientos al amparo de las nuevas oportunidades, dejando para después su consolidación en base a estrategia tradicional, ya no tan de guerrilla.

En segundo término, además de descubrirlas, debemos ser capaces de aprovecharlas efectivamente. Más aún, debemos aprovecharlas rápido, antes que nuestra competencia caza oportunidades. La oportunidad es coqueta, y como una guapa mujer, cuando quiere bailar simplemente sale a la pista de baile y elige a quien ya está ahí. En ese momento el galán debe estar bien afeitado, debe saber bailar, debe tragar su timidez y creerse el cuento. Para seducir a la damisela oportunidad se debe estar preparado, con nuestra oferta ajustada en forma y precio, la cabeza estratégica fría y los músculos comerciales tensos. Pero como normalmente NO estamos de esta forma, el principal atributo que debemos cultivar antes de ir al baile es… la flexibilidad. Exacto. Flexibilidad para adecuarnos al ritmo que nos toque. Y la flexibilidad debemos cultivarla en tiempos normales, sin crisis. Aprendiendo de los dinosaurios que pagaron caro no adaptarse a la frialdad social que les tocó, debemos entrenarnos para ser capaces de mutar rápidamente para ajustarnos a los nuevos escenarios que plantean las crisis (si no me creen a mí, denle algo de crédito a Darwin, que está de cumpleaños).

Finalmente y como si fuera poco, además necesitamos arrojo. Arrojo para desafiar nuestros temores, enfrentar con prudencia los riesgos, aceptar el desafío y tomar la oportunidad que tenemos al frente. Aceptar su invitación al baile seductor. Personalmente creo que las oportunidades se presentan en un número finito en la vida. Un número grande o chico, dependiente de la suerte individual, pero un número finito. Es decir, las oportunidades se van consumiendo. Por eso, no debemos dejar pasar las que nos tocan. Debemos vencer nuestras timideces y atrevernos. Atrevernos a tomar con decisión las oportunidades que se nos brinden en cueros, como dice Serrat.

Sólo luego de entrenar nuestros ojos para divisar a la hermosa oportunidad invitándonos, de sentirnos preparados para capturarla y de atrevernos a aceptar su coqueteo, podremos decir que la hemos conquistado y podremos después estar agradecidos de la comentadísima crisis.

Después de todo, si no fuera por éstas y otras crisis nunca aprenderíamos a bailar.